O vzdělání

Mýty a představy o obchodu

Svět obchodu je opředen mnoha mýty a představami, jež nešíří pouze laikové, kteří mají s obchodním světem jen málo společného, ale i obchodníci v branži považovaní za profesionály. Dříve, než se tedy pustíme do řešení konkrétní obchodní problematiky, rád bych uvedl některé věci na pravou míru.

Obchod je řemeslo

 

Ano. Obchod je opravdu řemeslo. Má svoji historii, současnost a nepochybně i budoucnost. Jistě si vzpomenete na školní léta, kdy jste slyšeli o výměnném obchodu. Potíž tohoto systému spočívala v tom, že pokud jste měli například kozu a potřebovali jste sekeru, museli jste s kozou chodit od vesnice k vesnici a najít toho, kdo sekeru měl a nutně potřeboval kozu. Často se stávalo, že než jste někoho takového našli, koza vám pošla. Velkým průlomem v systému obchodování byl příchod peněz, které vše výrazně zjednodušily. Věděli jste, že první peníze (platidlo) se objevují v Mezopotámii již v 5 stol. př. n. l.  a první bankovky v Číně v 10. století? Je zřejmé, že obchod zažil (z mnoha důvodů) neuvěřitelný rozvoj a totéž nás nepochybně čeká i v budoucnu.

Nechci Vás v žádném případě zatěžovat historickými fakty. Zmiňuji to zde z prostého důvodu. Pokud se zeptáte opravdu dobrého truhláře, co ví o svém řemeslu, bude vám nejspíše dlouhé hodiny vyprávět o historii, nástrojích, technikách, druzích dřeva atd. Pokud se truhláře zeptáte, proč si vybral toto řemeslo, nejspíše vám odpoví, že rád pracuje se dřevem. Většina obchodníků, kterých se ptám, proč dělají zrovna tuto práci, nejčastěji odpovídá, že rádi pracují s lidmi. Uvědomují si, že každý den pracují s lidmi a cítí se dobře. Je to i váš případ? OK. Ptám se tedy zcela záměrně a provokativně: „Co víte o lidech a o lidství?“

Pokud přijmeme fakt, že obchod je řemeslo, které má svoji minulost, současnost i budoucnost, je zřejmé, že pokud chceme být v této oblasti opravdovými profesionály, nezbývá nám nic jiného než své řemeslo opravdu důkladně znát, neustále se vzdělávat, abychom udrželi krok nejen s dobou, ale zejména s konkurencí (případně měli šanci ji předběhnout).

 

Obchod není pro každého

 

Skutečně. A to navzdory přesvědčování mnoha školicích a pracovních agentur o tom, že v obchodu může uspět každý, pokud bude alespoň trochu chtít. Navzdory přesvědčení mnoha lidí, že obchod může dělat prostě každý. Znáte ve svém okolí někoho, kdo neuspěl v původní práci, a tak se rozhodl, že bude dělat obchodního zástupce? Studenty, kteří si potřebují přivydělat při škole, a tak se na chvíli stanou prodejci všeho možného, pojistkami a levnou elektřinou počínaje, výhodnými investicemi do neznámých fondů či prodejem vysavačů po telefonu konče? Pokud se těchto lidí zeptáte, čím se živí, nejčastěji Vám odpoví, že jsou obchodníci. Stejně tak Vám ale odpoví i zaměstnanci některých distribučních firem v oblasti IT, jejichž práce spočívá v usilovném čekání na objednávky od zákazníků a jejich následném zadání do systému. Není se tedy čemu divit, že pověst obchodníků je velmi pošramocena. Zatímco v historii byl obchodník často velmi vzdělaný a světa znalý, vítaný host v nejlepších rodinách ve městě, dnes se mnoho lidí za práci obchodníka téměř stydí. Co se stalo?

Stalo se to, že v mnoha případech zvítězila touha po okamžitém zisku nad slušností, agresivita a manipulace nad poctivostí, neznalost je nahrazena arogancí. Mnoho zaměstnavatelů tvrdí, že do svého obchodního týmu potřebuje dravce s tahem na branku, kteří začnou velmi rychle „nosit peníze“.  Mnoho (nejen) začínajících obchodníků je tak tlačeno téměř do role nemorálních zlodějů. Kdy jste naposledy slyšeli, že někdo hledá do týmu slušného, poctivého, vzdělaného a moudrého obchodníka s citem pro řemeslo? Pokud tvrdím, že obchod není pro každého, nemyslím tím, že obchod je vhodnou prací pouze pro lidi, kteří jsou dravci ochotní pro uzavření obchodu udělat cokoliv. Právě naopak, říkám tím, že obchod je poctivé řemeslo a pokud chcete být hrdí na svou práci, musíte být hrdí sami na sebe, na to, jak se každý den chováte ke svým zákazníkům i kolegům. Zkuste vyměnit „tah na branku“ za vášeň a radost z práce. Místo gólů zákazníkům jim ukažte cestu, jak být společně úspěšní. Lidé, kteří vnímají obchod jako výhru nad poctivostí a slušností, nemají v obchodě co dělat.

 

Obchod je velmi osobní záležitost

 

Obchod je často vnímán jako druh transakce mezi firmou A a B, případně více zúčastněnými firmami. Není to náhodou tak, že obchoduje člověk s člověkem? Pokud přijmeme za své fakt, že naším „pracovním materiálem“ jsou lidé jako my, pak musíme nutně přijmout fakt, že naším základním nástrojem, který nám může pomoci k úspěchu, jsme my sami, tedy naše osobnost a jak s ní umíme zacházet (neboť právě z naší osobnosti vychází např. styl naší komunikace, reakce na neočekávané situace, způsob, jakým získané informace vnitřně zpracujeme). Jistě, můžeme se sice naučit spoustu „zázračných“ technik, předstírat u zákazníků téměř cokoliv. Pokud se však nenaučíme pracovat sami se sebou na základě velmi důkladné sebereflexe (neporozumíme důkladně sami sobě), můžeme mít jen těžko ambici rozumět ostatním, jejich motivaci, chování, názorům atd. (mimochodem, není právě toto ono pověstné porozumění potřebám zákazníků?). Ano, opět jsme u otřepané fráze „začni sám u sebe“, která nám často jde na nervy. Bohužel. Možná nás tato fráze tolik rozčiluje právě proto, že bychom nejraději začínali od ostatních, přetvářeli ostatní k obrazu svému, namísto práce na sobě, na svých nedostatcích (o kterých často dobře víme a nemáme vůli s nimi cokoliv udělat). Obchodník profesionál dobře ví, že pokud zvládne ovládat sám sebe (pracovat se svou osobností jako s nástrojem), má oproti konkurenci velký náskok.

Protože práce na sobě a sebereflexe je jedním z nejtěžších úkolů, nezkazíte nic tím, když požádáte o pomoc nezaujatého profesionála, který vám pomůže rychleji se zorientovat, určit si priority a efektivněji dosahovat zamýšlených cílů.

 

Mgr. Pavel Kotek, MBA – lektor, trenér, kouč, jednatel Společnosti pro management a leadership, s.r.o.

 

Veracomp Academy pro vás připravuje sérii školení a tréninků z oblasti měkkých dovedností, které vám pomohou zlepšovat prodejní dovednosti, získat náskok před konkurencí a dělat obchod poctivě a s radostí! Sledujte naše webovky!